幾十年的教學(xué)生涯，說(shuō)不清有多少學(xué)生揮手從茲去，每個(gè)人都有各自的奮斗史，那前行的節(jié)奏，或高亢，或沉郁，或讓人歡欣鼓舞，或讓人心酸落淚。今天我采訪的學(xué)生，是在7萬(wàn)個(gè)被拒電話中破繭成蝶的。

裴道遠(yuǎn)，2003年入校，我做過(guò)他的寫(xiě)作課老師；2006年畢業(yè)離校，曾幾何時(shí)，他成了我微信朋友圈的點(diǎn)贊者，他說(shuō)關(guān)注老師朋友圈，那是因?yàn)橄肽钅感Ａ恕?/span>

他桌上很整潔，一如他紋絲不亂的思維

一、閉關(guān)一個(gè)月，初嘗堅(jiān)韌后的喜悅

1983年龍?zhí)ь^的季節(jié)，他出生在鹽城，慢慢知道爺爺原來(lái)是參加過(guò)渡江戰(zhàn)役的英雄，爺爺還有一枚渡江戰(zhàn)役紀(jì)念章一直被三叔保存著。三叔住在城里，帶著自己的兒子搞起了書(shū)法。小堂弟的書(shū)法成就，把個(gè)裴道遠(yuǎn)羨慕得要死，于是父親給三叔打招呼，暑假讓裴道遠(yuǎn)住到城里三叔家學(xué)書(shū)法。

三叔讓他寫(xiě)了個(gè)“書(shū)”字，測(cè)試他在書(shū)法方面有無(wú)前途，然后就收下為徒了。其實(shí)裴道遠(yuǎn)對(duì)書(shū)法和繪畫(huà)都很喜歡，畫(huà)畫(huà)買紙買顏料費(fèi)用高，他就選擇了書(shū)法。有一次跟著弟弟去一個(gè)40多人的書(shū)法培訓(xùn)班看看，老師瞄一眼他寫(xiě)的字，說(shuō)是你才學(xué)了幾天，相當(dāng)于培訓(xùn)班的孩子們學(xué)一年的水平。一句話，說(shuō)得裴道遠(yuǎn)心里好不得意。

但是在三叔家僅僅學(xué)了5天，他就回家去了，手里帶著三叔家的顏真卿《勤禮碑》字帖。

他興趣盎然，把自己關(guān)在房間里整整一個(gè)月學(xué)習(xí)研究書(shū)法，完全沉浸在一點(diǎn)一劃的世界，飯都是媽媽端進(jìn)屋子。懸腕手抖，寫(xiě)了好幾天還是抖，他忿恨得用尺擊打握筆的手，原本是為泄憤，不曾想手一麻，反而不太抖了?？粗涔P不滿意，惱火得把裝糧食的袋子當(dāng)沙袋打，把寫(xiě)字用的宣紙扔在地上用腳踩，直踩得心平氣和。宣紙抹平了還能用，那被摔裂的毛筆用透明膠一粘，好賴還是一支筆。他認(rèn)真琢磨每個(gè)字的結(jié)構(gòu)寫(xiě)法，甚至上公共廁所時(shí)，看到那坑里香煙盒上兩個(gè)書(shū)法體很是誘人，也要揣摩半天。

進(jìn)大學(xué)后，他在老師的鼓勵(lì)下創(chuàng)建了學(xué)生書(shū)法協(xié)會(huì)，最多時(shí)帶著100多人寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，沿著校門外的商店一家家拉贊助開(kāi)展書(shū)法活動(dòng)。

閉關(guān)學(xué)書(shū)法，有一種脫胎換骨的感覺(jué)，讓他初嘗了堅(jiān)韌后的喜悅；組織書(shū)法協(xié)會(huì)，讓他鍛煉了口才和組織能力。他沒(méi)想到，一個(gè)純粹出于興趣的事情，竟然助推了他未來(lái)的事業(yè)。

二、到單位報(bào)到第一夜，他暗自落淚

進(jìn)入常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院后，他當(dāng)了23名同學(xué)的班長(zhǎng)。他感覺(jué)盡心盡力為班級(jí)做了很多事，但是改選班長(zhǎng)時(shí)，竟然落選了，心中有一抹傷心的滋味。當(dāng)時(shí)他一臉失落來(lái)到我辦公室跟我聊天，反省自己平時(shí)組織活動(dòng)時(shí)和同學(xué)說(shuō)話是不是太直率，讓同學(xué)覺(jué)得沒(méi)面子。我說(shuō)這就叫“成長(zhǎng)的煩惱”，我用魯迅《吶喊·自序》中的一段話安慰他：“因?yàn)檫@經(jīng)驗(yàn)使我反省，看見(jiàn)自己了：就是我決不是一個(gè)振臂一呼應(yīng)者云集的英雄。”

高考填志愿時(shí)，他爸爸說(shuō)做秘書(shū)的跟領(lǐng)導(dǎo)走得近，有前程，就給他選擇了“涉外秘書(shū)”專業(yè)。幾年學(xué)下來(lái)，他感覺(jué)自己“涉外”是不太可能了，因?yàn)橥庹Z(yǔ)不溜，做個(gè)“涉內(nèi)”秘書(shū)還是挺夠格的。這不，半年畢業(yè)實(shí)習(xí)，自己找工作單位，他就應(yīng)聘到常州西郊卜弋橋鎮(zhèn)的一個(gè)公路建設(shè)公司做秘書(shū)。老房子二樓是公司員工的宿舍，部門主任讓他把堆滿雜物的床鋪整理出來(lái)住宿，他忙了兩個(gè)小時(shí)打掃衛(wèi)生，上下樓搬行李五六次，公司的幾個(gè)人只是看他一眼，繼續(xù)打自己的游戲。終于安頓下來(lái)了，來(lái)了個(gè)招標(biāo)辦的老頭，責(zé)問(wèn)他誰(shuí)讓你到二樓住的，他說(shuō)是某某主任。

“下去！”老頭威嚴(yán)地命令。

他不知所措，乖乖地往樓下搬，住進(jìn)了一間陰冷的小房間。夜深人靜時(shí)，他頭靠著床柱，一個(gè)人流淚，開(kāi)始懷念起上學(xué)時(shí)的千般好。后來(lái)知道那老頭是公司投標(biāo)要項(xiàng)目的頂梁柱，為公司成功競(jìng)標(biāo)了很多工程。

淚流完了開(kāi)始工作。公司的各種文件太不規(guī)范，感覺(jué)自己只要用公文寫(xiě)作課上學(xué)到的百分之四十，就能把公司的各種文字材料整理得很好了。有一次為公司老總寫(xiě)了個(gè)五星級(jí)酒店開(kāi)張祝酒詞，老總發(fā)言發(fā)得神采飛揚(yáng)，裴道遠(yuǎn)心里樂(lè)滋滋，他感覺(jué)到了自己的價(jià)值。

年底了，公司一時(shí)發(fā)不出工資，裴道遠(yuǎn)計(jì)劃著要用自己掙的錢給母親買一件衣服，怎么也不肯空手回家，一直等到大年三十，終于拿到了報(bào)酬。他感覺(jué)這么低的工資還拖拖拉拉，加上辦公室文員的工作像退休生活一樣平淡無(wú)奇，他就跟公司拜拜了。

半年實(shí)習(xí)，初涉社會(huì)掉了一次淚，初步發(fā)現(xiàn)了自己的價(jià)值，拿到了人生的第一筆工資，他滿足了。他隱隱記得電視劇《渴望》中的那首歌：“希望還在，明天會(huì)到……每一個(gè)足跡都令人驕傲。”

三、在7萬(wàn)個(gè)被拒電話中破繭成蝶

正式就業(yè)時(shí)他選擇了常州某互聯(lián)網(wǎng)公司。這個(gè)公司主要從事網(wǎng)站建設(shè)維護(hù)及其推廣業(yè)務(wù)，為Google、搜狐、網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站向客戶出售關(guān)鍵詞，使上網(wǎng)者一旦搜索某些關(guān)鍵詞，優(yōu)先跳出購(gòu)買了關(guān)鍵詞的客戶信息。

他們需要尋找客戶。你看那滿大街的蕓蕓眾生，你看那滿世界的商家企業(yè)，究竟誰(shuí)是你的客戶？全靠電話尋找。挖掘、挖掘，再挖掘，讓原本毫無(wú)需求的人成為需求者，讓需求者在業(yè)務(wù)員洶涌澎湃的激情中，出錢購(gòu)買對(duì)未來(lái)的希望。這種希望不能說(shuō)它肯定有，也不能說(shuō)它肯定無(wú)。網(wǎng)絡(luò)虛擬產(chǎn)品的出售，每次面對(duì)的都是新客戶，其難度可想而知。

撥電話，被拒；再撥電話，再被拒；繼續(xù)撥電話，繼續(xù)被拒……前三個(gè)月，裴道遠(yuǎn)一單未成。每月底薪550，其他收入完全依靠銷售提成，他生活費(fèi)都成了問(wèn)題，最窮的時(shí)候口袋里只剩20元錢，因不愿意向父母開(kāi)口，只能找同學(xué)混飯吃。有兩單眼看要成功了，還被同事截單。

這是個(gè)煉獄般的經(jīng)歷。他消沉過(guò)，彷徨過(guò)，暴怒過(guò)，懷疑過(guò)，但每天上班后的集體激勵(lì)又不斷地讓他亢奮著，楊培安的歌曲他唱了無(wú)數(shù)遍：“想飛上天/和太陽(yáng)肩并肩/世界等著我去改變/想做的夢(mèng)/從不怕別人看見(jiàn)/在這里我都能實(shí)現(xiàn)……”這讓他對(duì)每一天都充滿期待。

但如果期待一直只是期待，很多人便不再期待。周圍的人陸陸續(xù)續(xù)走光了，全部換成了新人，而后新人也不斷地離開(kāi)。大浪淘沙，不過(guò)他認(rèn)為自己不是沙，而是沙灘上根系發(fā)達(dá)沖不走的紅樹(shù)林。他堅(jiān)持著，堅(jiān)持著，不斷摸索打電話的方式，研究總結(jié)如何讓對(duì)方不忍心掛電話、舍不得掛電話。除去單休日節(jié)假日和拜訪客戶，他每天要打150個(gè)到200個(gè)電話，最晚打到夜里10點(diǎn)，兩年時(shí)間，不少于7萬(wàn)個(gè)電話被拒。慢慢地，他心里承受能力越來(lái)越強(qiáng)，開(kāi)始自信，開(kāi)始形成自己的思路，學(xué)會(huì)了用激情感染客戶，讓客戶欲罷不能。

“后來(lái)，隨便撥一個(gè)電話，我可以讓對(duì)方5分鐘內(nèi)不掛電話！客人有一萬(wàn)個(gè)問(wèn)題，我可以給他十萬(wàn)個(gè)回答！而這樣的回答，是建立在長(zhǎng)期學(xué)習(xí)思考的基礎(chǔ)上；見(jiàn)面之后的交談，我可以闡述得讓對(duì)方找不到不簽單的理由！”回想起當(dāng)年的歲月，裴道遠(yuǎn)激情未了。

最具傳奇色彩的是2007年某個(gè)傍晚，裴道遠(yuǎn)拜訪客戶回來(lái)已經(jīng)是傍晚六七點(diǎn)鐘，抬頭一看，辦公樓燈光燦爛，沒(méi)有一個(gè)下班——一個(gè)個(gè)鉚足了勁在打電話，說(shuō)是公司出了一款新的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品：“08奧運(yùn)中國(guó)供應(yīng)商”概念，只要客戶購(gòu)買了相關(guān)關(guān)鍵詞，網(wǎng)絡(luò)搜索時(shí)就能跳出客戶的有關(guān)資料。其他人鼓動(dòng)他立即加入打電話的行列。裴道遠(yuǎn)一激動(dòng)，立馬撥通了一位當(dāng)初曾經(jīng)有過(guò)意向的“僵尸戶”的號(hào)碼，一陣激情轟炸，對(duì)方居然答應(yīng)了！第二天早晨六點(diǎn)半，他趕到客戶家里簽訂合同，此刻對(duì)方還沒(méi)有起床……

他從普通商務(wù)代表，變成了高級(jí)商務(wù)代表，又升為銷售工程師，最后成了高級(jí)銷售工程師。有段時(shí)間推銷一個(gè)新產(chǎn)品，因?yàn)槟繕?biāo)準(zhǔn)確加上他三寸不爛之舌，幾乎做一個(gè)成一個(gè)。

他破繭成蝶了。這首先不是指他的收入已經(jīng)很高，而是經(jīng)過(guò)兩年的磨礪，他的人生，長(zhǎng)出了飛翔的翅膀。

2008年北京奧運(yùn)之年，他飛走了。其實(shí)用“飛”字不太合適，離開(kāi)時(shí)，他已經(jīng)不是一只蝴蝶，而是一頭營(yíng)銷界的“狼”。

四、收編競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，演了好幾部“諜戰(zhàn)片”

建華建材管樁集團(tuán)是我國(guó)建筑基礎(chǔ)工程材料——預(yù)應(yīng)力混凝土管樁生產(chǎn)的專業(yè)廠家，1993年創(chuàng)建于廣東省中山市，年生產(chǎn)能力達(dá)1.8億多米，市場(chǎng)占有率達(dá)35%以上，是全球最大的管樁制造商。上海世博會(huì)中國(guó)館的樁基、港珠澳大橋的樁基，都是建華所供。建華建材（江蘇）管樁有限公司地處句容某鎮(zhèn)，在常州招聘營(yíng)銷人員時(shí)，裴道遠(yuǎn)不經(jīng)意投了一份簡(jiǎn)歷，招聘人員當(dāng)場(chǎng)希望他到公司面試。對(duì)方的聯(lián)絡(luò)小紙條把乘車轉(zhuǎn)車方式，甚至到達(dá)鎮(zhèn)上后打啪啪車需要多少錢都說(shuō)明得清清楚楚，如此負(fù)責(zé)任，讓裴道遠(yuǎn)一下產(chǎn)生了興趣。面試時(shí)對(duì)方否定他：“你雖思維敏捷，頭腦靈活，但沉淀不下來(lái)，待不住?！?/span>不曾想這一“激將”讓裴道遠(yuǎn)鐵了心，從此一待就是10年，而且準(zhǔn)備待到退休。“干一行愛(ài)一行，不能隨便換單位”，這是裴道遠(yuǎn)重申了多次的觀點(diǎn)。

借助于大公司的平臺(tái)，他如魚(yú)得水，營(yíng)銷業(yè)績(jī)卓越，職務(wù)也節(jié)節(jié)升高。建華先后在全國(guó)建設(shè)、收編了55家企業(yè)，裴道遠(yuǎn)作為優(yōu)秀營(yíng)銷人，參與了揚(yáng)州基地、廣東陽(yáng)江、肇慶、中山基地、河北基地（覆蓋河南、山西、山東部分區(qū)域）的營(yíng)銷管理工作，好幾次只身前往收編原先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“好家伙，那簡(jiǎn)直是在演諜戰(zhàn)片啊！”裴道遠(yuǎn)苦笑著說(shuō)。有一次去某公司收編，財(cái)務(wù)部的門都進(jìn)不去，問(wèn)開(kāi)門密碼，電話那頭回答說(shuō)忘了；十幾個(gè)人圍在他辦公室宣稱要辭職，還到勞動(dòng)局上告；有人故意丟失資料，挑動(dòng)客戶投訴、催貨；有人惡意竄改合同、評(píng)審書(shū)，增加供貨方的違約責(zé)任；賬上資金掏空，該付的不付，未到付賬時(shí)間的卻都付完了……

怎么辦？骨頭一根一根啃。推心置腹，用建華的文化理念跟所有人交談，用大公司實(shí)力雄厚的背景安撫營(yíng)銷人員，將事情一件件擺平；建章立制，用建華成功的管理體系改造優(yōu)化企業(yè)治理結(jié)構(gòu)；逐個(gè)跟客戶確認(rèn)債權(quán)；重新組建團(tuán)隊(duì)，該提拔的提拔，該辭退的辭退。裴道遠(yuǎn)工作起來(lái)是拼命三郎，有一次收編一個(gè)企業(yè)，半個(gè)月掉了十幾斤肉，照一下鏡子，37歲的人，白發(fā)都生得有些蓬勃了。 

2018年建華集團(tuán)收購(gòu)了上市公司龍泉股份，他被委派到龍泉股份的全資子公司無(wú)錫市新峰管業(yè)有限公司。他從事混凝土制品營(yíng)銷已經(jīng)多年，駕輕就熟，做得風(fēng)生水起，突然讓他來(lái)無(wú)錫負(fù)責(zé)金屬管件的營(yíng)銷管理工作，心里不免忐忑。但聽(tīng)說(shuō)是總部領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)將，便于2019年4月來(lái)到太湖之濱。

新峰管業(yè)為高端金屬管件制造商，是中國(guó)首批取得“民用核安全設(shè)備制造資格許可證”的單位，主要給全國(guó)各核電站及石油化工企業(yè)供貨，提供全系列高中低管道配件，年產(chǎn)值2-7個(gè)億。他們進(jìn)駐的日子，自然又是水深火熱，但一切又慢慢地平息下來(lái)，就像太湖水，一派好風(fēng)光。建華的管理從來(lái)都是部門負(fù)責(zé)制，部門的大小事情，部門負(fù)責(zé)人說(shuō)了算。營(yíng)銷部是企業(yè)的龍頭部門，他擔(dān)任營(yíng)銷部總經(jīng)理，2020年初，全國(guó)還籠罩在新冠病毒陰影中的時(shí)候，他們拿下了一個(gè)3.3億的高端產(chǎn)品訂單，消息公布，龍泉股份摸到了漲停價(jià)。

在管理過(guò)程中，裴道遠(yuǎn)自然“有所施其術(shù)”。術(shù)者，技藝、方法也；然而真正讓他能夠持續(xù)穩(wěn)步前行的，卻是“道”。“道”在何處？“道”在建華的企業(yè)文化中。

新峰公司為全球最大煉化一體化項(xiàng)目配套的特材三通管件，價(jià)值近300萬(wàn)元

五、一個(gè)被“建華文化”成功浸潤(rùn)的職業(yè)營(yíng)銷人

建華的核心理念滲透進(jìn)了他的血液

走進(jìn)60平米的營(yíng)銷總經(jīng)理辦公室時(shí)，裴道遠(yuǎn)正跟營(yíng)銷部的團(tuán)建主管吩咐著什么。一個(gè)30多名員工的部門，設(shè)立專職的團(tuán)建主管，這是建華的特色。進(jìn)入建華10多年時(shí)間，裴道遠(yuǎn)究竟參加、組織過(guò)多少次培訓(xùn)，他是怎么也記不清了，就像他記不清自己天南地北走過(guò)了多少路。培訓(xùn)，是企業(yè)最大的福利，他就是在建華的各種培訓(xùn)中成為“建華人”的。不過(guò)側(cè)面的兩大塊白板上寫(xiě)滿了各種數(shù)據(jù)，這不是培訓(xùn)用的，他是寫(xiě)給自己看的。他把公司遍及全國(guó)的業(yè)務(wù)大單寫(xiě)在白板上，持續(xù)跟蹤其進(jìn)程，業(yè)內(nèi)人士會(huì)驚嘆于他營(yíng)銷額落實(shí)的精細(xì)程度，我則被他字跡的書(shū)法功底吸引。

他把公司遍及全國(guó)的業(yè)務(wù)大單寫(xiě)在白板上，持續(xù)跟蹤其進(jìn)程

他的辦公桌大得有點(diǎn)奢侈，不過(guò)桌上很整潔，一如他紋絲不亂的思維。書(shū)架上擺放著南懷瑾的系列著作，以及建華創(chuàng)始人許景新的45萬(wàn)字著作《為己雜談·做人與企業(yè)管理》。他說(shuō)他最近在看《曾國(guó)藩》，看得很慢，常常停下來(lái)思考。

坐到辦公室待客的沙發(fā)上，他從抽兜里拿出一盒價(jià)值700元的香，取出一支點(diǎn)燃，其煙裊裊，在空中緩緩地游動(dòng)，如水墨畫(huà)。他又取出云南和浙江朋友送的兩種上品好茶，把玩著圓滾滾的特制壺，燙壺，置茶，溫杯，高沖，低泡，分茶，敬茶，聞香，品茶，與我坐而論“道”。他從建華的核心理念“走正道，負(fù)責(zé)任，心中有別人”講起，闡述建華的“三不傷害”原則——“不傷害供應(yīng)商的利益，不傷害客戶的利益，不傷害員工的利益”，以及“四個(gè)準(zhǔn)時(shí)”——“準(zhǔn)時(shí)發(fā)工資，準(zhǔn)時(shí)繳稅，準(zhǔn)時(shí)交銀行利息，準(zhǔn)時(shí)付材料款”?！岸聲?huì)對(duì)中高層的十六點(diǎn)要求”內(nèi)容很多，他也侃侃而談如數(shù)家珍。

香煙裊裊，在空中緩緩地游動(dòng)，如水墨畫(huà)

最后談到了老子《道德經(jīng)》中的名言：“我有三寶，持而保之:一曰慈，二曰儉，三曰不敢為天下先。”建華的文化是道家的文化，也是水的文化，講究水的柔潤(rùn)，“天下莫柔弱于水，而攻堅(jiān)強(qiáng)者莫之能勝”。他說(shuō)“建華人”從來(lái)都低調(diào)，去年是他的本命年，他穿了一年的紅內(nèi)褲，低調(diào)得一塌糊涂，說(shuō)著自嘲地笑了起來(lái)。我說(shuō)你用寶馬車接送我，座位雖“低”，“調(diào)”一點(diǎn)也不低啊。他呵呵笑著解釋：“原本妻子是想做婚慶的，車買了，婚慶沒(méi)做成，大量時(shí)間都用在了兩個(gè)孩子身上了?！?/span>

他打開(kāi)一本厚厚的相冊(cè)，那是他們公司組織的中高層部分人員戈壁遠(yuǎn)征影像記錄。他們進(jìn)行了88公里連續(xù)徒步，重走了一段玄奘西行路，磨練意志，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

看著他翻看相冊(cè)的動(dòng)作，以及他介紹建華創(chuàng)始人及建華文化理念時(shí)，那種出神入化的狀態(tài)，我有點(diǎn)不解：一頭營(yíng)銷界的“狼”，是怎樣被建華“慈、儉、讓”的道家文化浸潤(rùn)，成為一名地地道道的“建華人”的？

道可道，非常道。

他是“建華人”

所屬二級(jí)學(xué)院：經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院

專業(yè)：涉外秘書(shū)

班級(jí)：03外秘331

班主任：周黎